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El libro rojo del Director Comercial es un libro escrito por el escritor español Francisco J. Ruiz Torre.

Argumento Editar

El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y la intención del libro es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar en él armas suficientes para mejorar.

Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y se dice vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.

Está dividido el libro en tres áreas que se corresponden con las tres patas de la mesa de la venta: los vendedores, el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los “mejores” vendedores, formarles, motivarles y gestionarles lo mejor posible. Después, hay que optimizar el funcionamiento de todo el departamento comercial para que sea una herramienta preparada para garantizar la cuota, tanto individual como de grupo. Una vez las herramientas adecuadas (vendedores y departamento), hay que ponernos en “modo cliente”, entresacar aquello que hace progresar a los clientes en sus propios negocios y aportarles nuestro valor añadido para que lo consigan. Y más vale que tengamos ese valor porque o nos dedicamos a engañar o es mejor cerrar y dedicarse a otra cosa.

El libro ha sido registrado en Junio de 2013 en Propiedad Intelectual de Alicante y se haya ahora en la editorial, eperando esté impreso tras el verano.

Las 3 frases Editar

A lo largo de su carrera comercial, 3 frases han acompañado al autor y ayudado en su trabajo, objetivos y relaciones con su entorno de trabajo. Estas frases, de las que se habla en el inicio del libro son:

  • “LA VENTA NO ES MÁS QUE RELACIÓN CON LAS PERSONAS”
  • “EL QUE MÁS SABE ES EL QUE SABE QUIÉN SABE”
  • “ES MEJOR QUE TE DESPIDAN POR LO QUE HACES QUE POR LO QUE NO HACES”

Cuando eres Director y tomas decisiones tienes que pensar siempre que, aunque tú no seas el propietario de la empresa, debes actuar como si las consecuencias de tus actos afectaran a una empresa que fuera tuya y de la que dependiera el pan de tu familia (y digo el pan, no el caviar). Eso es ser leal con tu jefe y honrado con uno mismo.

Índice del libro Editar

  • 0.- Sobre el autor y Prefacio
  • 1.- PERFECCIONAMIENTO DE VENDEDORES: - Introducción - Análisis por el Director Comercial - Fases del proceso de venta - Cualidades del vendedor - Análisis de los vendedores - Formación - Asistencia con clientes - Análisis tras entrevista con clientes - Plan de mejora del rendimiento - Recomendaciones a la empresa
  • 2.- DEPURACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL: - Introducción - Análisis por el Director General - Habilidades del Director Comercial - Funciones del Director Comercial - Comunicación Director-vendedores - Control y mejora de las ventas - Análisis mensual - Procedimientos de trabajo - Prospección - Gestión del tiempo y Embudo de ventas - Resultados como objetivo - Motivación de vendedores
  • 3.- POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO: - Introducción - Fijar objetivos - Rentabilidad de los clientes actuales - Necesidades de los clientes - Segmentación - Nuestro proceso de venta - Proceso de compra del cliente - La competencia - Propuesta de valor - Canales de Venta - Gestión de clientes claves (KAM) - Comunicación - Cuadro de mando comercial
  • ANEXO I: Guía ante objeciones en “llamadas frías”; ANEXO II: Auto-auditoría del vendedor; ANEXO III: Auto-auditoría del Director Comercial; ANEXO IV: Reflexiones sobre ventas; ANEXO V: Reflexiones en época difícil.

Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar. En 3 partes y con un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR. Y 5 anexos con autotests para el vendedor y el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.


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